董欣(前左）与游客合影。本版图片采访对象提供
　　董欣。
　　董欣在央视冰雪大世界直播间。
　　■本报记者 万佳
　　100天，30个团，1000名游客。整个冰雪季，作为哈尔滨旅游从业者，哈尔滨导游董欣不是在带团，就是在带团的路上，连除夕都是跟游客一起过的。从去年11月末带团，到今年2月末送走最后一拨客人，用董欣自己的话说，“腿都忙飞了”。
　　从24万粉丝暴涨到75万，只用了48小时。赶上冰雪经济和短视频赛道热潮，短视频创作者董欣如今全平台粉丝量超过280万。在游客眼中，董欣是“贼有趣的灵魂导游”“旅游圈里贼优秀的脱口秀导游”。在她的短视频留言中，一条高达3万赞的留言写道:如果全国的导游都这样，我不介意跟团，省事省钱。
　　根据官方数据显示，2024-2025年冰雪季，哈尔滨累计接待游客9035.7万人次、游客总花费1372.2亿元，同比分别增长9.7%、16.6%，其中，接待入境游客同比增长94.2%。而这组数字正好印证了哈尔滨导游董欣的“微观数据”。“从我个人角度看，今年接待的游客跟去年差不多，但是游客买买买的消费明显提升了，比如哈尔滨专属文创纪念品几乎是人手一份。”董欣说，不仅如此，如今的哈尔滨已经成为“国际滨”，来自全球各地游客的脚步踩在哈尔滨的大街小巷上。
　　要说哈尔滨为啥这么火，董欣认为哈尔滨真正的魅力在人。“他们喜欢我们日常待人接物实实在在的态度，提供到位的情绪价值。”董欣说，实际上他们认可哈尔滨旅游的同时，也在认同冰城代表的东北文化，让冰雪文化传播得更广。
　　“二刷”“三刷”游客多，到哈尔滨来一场“悠长假期”
　　今年参团到哈尔滨的游客，每个人一下飞机就会收到一份特殊的冰城伴手礼。“大礼包里有蔓越莓干、冻梨汁、黏玉米、五营火腿，虽然这些东西加起来没多少钱，但是游客会觉得特别温暖，感觉像回到家一样。”董欣说。
　　与上个冰雪季相比，来哈尔滨的游客“二刷”“三刷”的多了。“去年接团的时候，绝大多数游客还都是头一次来哈尔滨，看啥都新奇。而这个冰雪季来的游客对哈尔滨很了解，特意指定去那些他们没有去过的地方。”董欣说，“在接待的这些客人中，我经常看到似曾相识的面孔。一问才知道，原来之前曾参加过我的团。有一个游客特别有意思，她跟了我两趟‘哈亚雪’、一趟漠河，前后行程加起来有15天，剩下时间她就在哈尔滨玩。我问她为啥，她说我就觉得跟你在一起整个人都特别开心，她说我们来东北，也不是非得看风景，看冰灯，而是跟这里的人待在一起感觉特别松弛，而这种状态是最难能可贵的。跟着我的团，就相当于免费找了一个心理咨询师，老开心了。他们觉得跟我的团是翻多少小红书、做多少攻略都得不到的独特旅游体验。”
　　有的客人跟完团还不过瘾，干脆在哈尔滨租房子住一个月。这样的客人一般都是五十岁上下的中年人，女性占多数，他们没啥事，乐意追赶潮流，身体还挺好，相当于到哈尔滨当候鸟。“他们觉得哈尔滨就像一个宝藏城市，越玩越有意思，一个旅行团短短的五六天，满足不了他们对这座城市的深度探索。”董欣说。
　　从整体上看，游客在哈尔滨游玩时间延长了，至少4~6天。“这是因为哈尔滨冰雪旅游资源更加丰富，景区的IP越来越多了，像极地馆的‘淘学企鹅’、雪乡里的雪谷，还有新雪乡二浪河等。”董欣说，不仅冰雪景区越来越多，借着网络的传播，哈尔滨小饭店、服装批发店等也是人流爆满，甚至很多本地人都不知道的小店都被网友挖掘出来了。
　　上一个冰雪季游客暴增，住宿价格涨幅很大。而这个冰雪季，各类宾馆、民宿都涌现出来，价格上涨不大。有特色的民宿生意兴隆，这类民宿地理位置优越，价格相对便宜，而且特别适合打卡拍照。还有的游客啥酒店也不住，天天晚上住在洗浴中心，吃喝住都解决了。董欣说：“去年游客只知道住在道里的宾馆，其他区不去；今年来的游客遍布各个区，因为他们充分了解哈尔滨的城市布局，知道住在哪里其实都不远，交通也很方便。”
　　上个冰雪季，董欣4人小团队拿下20万元左右的营收。这个冰雪季，团队20多人收入比去年将近翻了一倍。
　　诚心换真心，带动冰城文化广泛传播
　　“马迭尔冰棍买5块的，听见没？”“一家五口人的，买一根糖葫芦就够了。一根糖葫芦有7个山楂，5个人分足够了。”每次带团，董欣说的最多的就是这几句“碎碎念”。也正是因为这几句话，让董欣在单个平台粉丝从24万一下涨到75万，仅用了48小时。
　　“我给游客的行程规划就是不排队、有独一无二的玩法，少花钱办大事，让他们回去之后还一直念着哈尔滨的好。”董欣说，有的游客会有在行程中增加逛红专街早市、道里菜市场这样的要求，我们会根据客户的需求调整线路，力争做到游客满意。我会跟大家说先在酒店把免费早餐吃了，再去逛早市，体验哈尔滨的烟火气，有特别喜欢的再买。我跟游客说咱浪费一个小时去排队买个油炸糕、喝个羊汤啥的不值得，看看就得了。我会推荐他们去中华巴洛克历史文化街区，那里张包铺的包子、更新饭店的烧饼、老道外光头才是地道的哈尔滨美食。我觉得买到货真价实的东西，游客才算没白来。
　　“说实话，从事导游工作20多年，在哈尔滨赚的远远没有我在外地赚得多。”董欣说，“可这是我的家乡，我想让更多人爱上我的家乡，让他们一来再来。我们不能因为一点蝇头小利把良心丢了。”
　　“当你真心实意地对游客，游客也会跟你掏心窝子的。”董欣实实在在地对待游客，游客也在用实际行动表达他们的喜爱。每个团游客走的时候都没少买，甚至多到带不下硬塞给董欣。“每次带团结束，游客临上飞机之前把他们认为好的东西都悄悄塞给我，甚至回家之后还给我寄他们老家的特产。”董欣说，“我家过年基本没买年货。游客邮寄来他们自己家做的酱牛肉、腊肉，吃的、用的、穿的，啥都有。”面对热情的游客，董欣还会买哈尔滨特色纪念品给他们邮寄回去。
　　化身“文旅宣传官”,在多家媒体推介家乡
　　董欣也记不清在这个冰雪季接受了全国多少家媒体采访。“中央广播电视总台一二三四频道都上过，浙江、山西等旅游发达省份的媒体也借势蹭了一把冰雪流量。”董欣说，这些节目有介绍风土人情的、有人文关怀的，还有AI和冰雪经济的，总之，全国各大媒体以个体人物为关键节点，把哈尔滨冰雪季全方面多角度报道个遍。
　　整个冰雪季，董欣几乎都呆在哈尔滨。“小年那天，我到北京卫视录了一档亲情类的节目，节目邀请嘉宾的妈妈一起参加，我也是趁着这个机会才跟我妈见了一次面。”董欣说，快过年那几天，央视新闻找到她，让她在除夕录个节目。但是因为已经提前安排好团期，董欣那天要在雪乡带客人，只好把采访推掉了。她记得那个导播说，你知道你放弃的是什么吗？“我说我就知道先答应的谁，我就得做到。我的游客不远千里奔赴我来了，有美国、澳大利亚、马来西亚、新加坡的，还有港澳台的，他们很多都是在网上刷到我的视频慕名而来的，我不能撂挑子啊。”
　　除夕那天，董欣和游客在雪乡二浪河跨年。“我组织游客自编自演，还同步直播，一直玩到凌晨。”董欣说，累是真累，有的时候真是挺不住了。但每次接到粉丝和游客的反馈，感觉所有付出都是值得的。正如董欣在央视财经频道《最AI的旅行》节目中所说的：“我希望游客把我家乡的美好带回去。”
　　路越走越宽，“拍视频+导游+助农”兼顾
　　就在这几天，董欣又开始为新一轮的冰雪季提前做准备。“首先，我们要利用这个空档培训导游新生力量，尤其是会玩短视频的跨界人才，把资源优势扩大。”董欣说，她所有的视频作品都是为线下旅游服务的，最终目的是带客。现在她也在逐渐把经验传授给公司新人，让他们从跟团当助理干起。现在，她的团里有4~5个助理同时跟着，不断接受实践锻炼。
　　接下来就是实地踩点。“因为旅游市场变化很快，每一年酒店餐饮景点都要一家一家去谈，保证旅游品质。而且还要保证我的团队来了之后有独特的体验项目，让游客感到超值。”董欣说。
　　除此之外，董欣还尝试拓宽业务范围，与哈尔滨呼兰区合作，利用短视频优势帮助黑龙江优秀农产品营销。“我们会亲自走访各个乡镇，挖掘优质农产品。”董欣说，之所以有这个想法，是源于短视频赛道认识的“嘟嘟姐”。“她对我的帮助特别大，正是因为她的鼓励，才让我返乡创业。我们会经常探讨，如何用我们自己的方式为家乡出一份力。今年，她调到哈尔滨，我们的联系就更紧密了。助农也是她牵头组织的，除了我，还有很多短视频创作者参与。”
　　短视频达人联手合作，如今已经成为自媒体创业者当下热门的合作方式。比如，同一赛道的创作者会分享经验，不同赛道的创业者分享各自不同的资源。此外，短视频官方每年会召集创作者开会，交流心得体会。
　　尽管已经做得不错，但董欣觉得还离文旅赛道头部有很大距离。“南方那些文旅大IP以知识属性为主、靠精讲取胜，这些都是我们学习的地方。”董欣说。